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L’avènement du digital et plus particulièrement l’impact des réseaux sociaux ont transformé les rapports qu’entretiennent les entreprises avec leurs prospects et leurs clients. Désormais, dans un contexte économique en tension, où les clients sont de mieux en mieux informés — parfois même en temps réel —, les entreprises, pour assurer leur pérennité, doivent être en mesure d’inclure les nouvelles technologies dans leur stratégie commerciale. Et tout particulièrement en s’appuyant sur le potentiel des réseaux sociaux : on parle alors de stratégie social selling. Celle-ci s’avère notamment efficace pour capter davantage de leads qualifiés, pour obtenir des feedbacks, pour fidéliser une clientèle, mais aussi pour saisir toutes sortes d’opportunités commerciales.
Vous vous demandez comment vous lancer ? Découvrez dans un premier temps les contours de ce nouveau canal de vente.
1. Qu’est-ce que le social selling ?
À la croisée du content marketing, du personal branding, du story telling et du networking, le social selling, même s’il occasionne beaucoup de bruits depuis quelque temps, n’est en réalité pas si nouveau que cela.
En effet, le premier lieu « social » de l’histoire n’était autre que la place de marché où les gens concluaient des affaires de personne à personne. Ce système, loin d’avoir épuisé toutes ses ressources, perdure encore. Ce qui change réellement aujourd’hui, c’est la diversité des opportunités et des lieux de rencontre que le digital a créée.
En effet, autrefois, alors que les relations d’affaires se déroulaient exclusivement de manière « physique », celles-ci s’effectuent maintenant majoritairement en ligne. Cette transformation numérique incite alors les marques et les entreprises à intégrer dans leur stratégie commerciale les différents réseaux sociaux pour les placer au sein d’une véritable démarche de prospection et de vente.
En bref, le social selling c’est donc envisager les réseaux sociaux comme un canal de vente à part entière pour générer des leads qualifiés ou pour saisir des opportunités commerciales.
2. Les do et don’t d’une stratégie social selling
S’il n’est plus à prouver qu’une stratégie social selling apporte de réelles perspectives commerciales, celle-ci cependant, mal maîtrisée, peut être totalement contre-productive. C’est pourquoi il est nécessaire de respecter certains points essentiels.
Les do d’une méthode social selling
- Pratiquez l’écoute sociale.
Chaque réseau social possède sa particularité. Il est donc nécessaire de tirer profit de chacun d’entre eux pour identifier les bons prospects, mais surtout pour entrer en relation avec eux au bon moment. Sachez également que vos clients et prospects partagent chaque jour des informations cruciales. Tout ce que vous devez faire, c’est surveiller ce que les utilisateurs disent de votre secteur d’activité, de vous, de vos concurrents. L’écoute sociale est la base d’une bonne stratégie sociale.
Fixez-vous des objectifs.
Le social selling nécessite une planification rigoureuse et une réflexion large pour obtenir des résultats favorables. Commencez donc par connaître en premier lieu votre cible : ses besoins, ses désirs, etc. Cela vous permettra de fixer dans un second temps des objectifs tangibles.
Engagez-vous et soyez authentiques.
L’engagement client est l’une des clés du succès d’une stratégie social selling. L’avantage des réseaux sociaux est justement de pouvoir initier des connexions personnelles avec les personnes à qui vous souhaitez parler. L’engagement est un moyen efficace de connaître leurs besoins, cela vous permettra donc à terme de savoir comment y répondre favorablement. Par conséquent, soyez présents, montrez-vous. L’objectif consiste à vous faire paraître plus humain et disponible, et non l’inverse !
Les don’t d’une méthode social selling
N’ayez pas pour objectif de vendre à tout prix.
N’oubliez pas qu’un réseau social n’a pas pour vocation de vendre, mais de nouer des relations entre personnes en fonction d’intérêts communs, entre autres. Inutile donc de brusquer les choses ; vous devrez au contraire tenter de construire une relation de confiance pérenne, laquelle implique de vous engager personnellement dans votre discours et vos actions, avant que vos prospects passent à l’action.
Ne parlez pas uniquement de vous.
C’est un piège dans lequel tombent de nombreuses marques et entreprises ; votre contenu ne doit pas être autocentré. Le social selling n’est efficace que si vous produisez et diffusez du contenu qui sera utile à vos clients, et non à vous-mêmes. Les réseaux sociaux sont faits pour nouer une relation de proximité ; parler toujours de soi, sans prendre en compte les besoins, les sources de mécontentement de vos prospects, vous conduira droit au mur.
Ne pas investir dans des outils de social selling.
Pour une stratégie efficiente, il convient d’investir un tant soit peu dans des outils adaptés, qu’ils soient des outils de production de contenu, de diffusion, de mesure, etc. Le social selling n’est pas la simple intégration d’un bouton « acheter »… L’investissement dans des outils spécifiques vous permettra d’obtenir de meilleurs résultats.
Quoi qu’il en soit, le social selling est une activité à part entière. Pour lui donner toutes les chances de réussir, ce dernier doit être placé parmi les initiatives stratégiques de l’entreprise. Cela implique parfois de devoir évangéliser en interne ses bénéfices.
