Maximiser l’impact de la formation sur les ventes

Comme John Hammond dans Jurrassic Park, il va vous falloir mener des fouilles archéologiques pour réaliser la cartographie des compétences de votre équipe de vendeurs. Ils ne sont probablement pas tous au même niveau, du fait de leur ancienneté dans le métier ou dans l’entreprise ou encore selon les formations qu’ils ont déjà pu suivre. Identifiez les compétences techniques, les hard-skills : quelles sont leurs connaissances des produits, des offres, leur niveau concernant l’usage des logiciels, mais également les compétences douces : les softs skills.

Au début du film, John Hammond présente son parc comme une expérience fantastique. Nous savons que cela ne se passera pas tout à fait comme prévu ! Si vous voulez que la formation ait un réel impact, soyez plus prudent que notre homme d’affaire mégalo !

Définissez quels sont les objectifs à atteindre, quelles compétences doivent acquérir vos vendeurs à l’issue de la formation ? Comment verrez-vous sur le terrain qu’ils sont meilleurs après qu’avant ? Pour cela, il n’y a pas de secret, l’impact de la formation sur les ventes, c’est de l’entrainement et de l’action !

Le choix d’une formation est toujours compliqué, mais pour qu’elle soit efficace, il faut que vos collaborateurs osent ! Soit vous sélectionnez la formation : petit parcours en 4×4 bien sur les rails où ils pourront même se permettre une petite sieste en rentrant de pause déj… Soit vous les mettez au défi, des études de cas à réaliser en sous-groupes seront aussi excitantes que d’aller découvrir les symptômes de la maladie de Madame Tricératops en direct live, une mise en situation bien ficelée pourra les stresser tel un T-Rex qui arrache les fils de son enclos, mais ils seront tellement fiers et prêts à sauter le pas une fois passée cette épreuve, que plus rien ne les arrêtera dans la quête de l’objectif !

Développer leur réactivité et leur gestion du temps ! Tel Alan Grant qui essaye d’échapper au T-Rex qui joue à la toupie avec sa voiture retournée, la vente, c’est d’abord une question de timing ! Un retard chez un client, une promesse d’envoi de devis non respectée et c’est la relation qui en prend un coup ! Prendre contact, assurer le suivi, respecter les délais sont autant d’étapes essentielles pour satisfaire le client.

Développer sa capacité à apprendre ! Le jeune Tim connaît tous les noms des dinosaures, il sait ce qu’ils mangent, comment ils se déplacent et s’ils sont dangereux ou pas ! Il en va de même pour vos vendeurs, ils doivent connaître les produits, leurs caractéristiques, leurs avantages… mais ils doivent aussi connaître les clients, leurs petites habitudes, leurs derniers achats… Il serait dommage de perdre une vente en proposant une salade à un vélociraptor et d’en devenir son petit déj’.

Développer la positivité ! L’esprit positif est essentiel pour garder le cap ! Et surtout c’est contagieux ! Vous vous souvenez du sort réserver à l’avocat lorsqu’il s’enfuit devant le T-Rex ? À l’inverse le professeur Sattler garde le sourire en toutes circonstances et elle s’en sort ! Donner une image positive, renforce la confiance, crée du lien dans la relation. Valoriser son offre, ne jamais dénigrer les concurrents, ne pas porter de jugements, adopter un vocabulaire positif sont des attitudes à développer pour faire la différence !

Développer la ténacité ! Patience et persévérance tout au long du processus de la vente. Tout au long d’une négociation, apprenez à rester aussi patient qu’un diplodocus, aussi agile qu’un ptérosaure, aussi motivé qu’un vélociraptor !

Vous mettez en place un nouveau parcours de formation pour vos équipes de vente, comme le PDG d’InGen faites du feedback à chaque étape.

Avant de partir en formation : donner du sens et des explications, comme nos héros qui vont découvrir le labo et la genèse du projet ! Au retour de la formation, le manager commercial doit rencontrer ses collaborateurs fraichement formés pour voir ce qu’ils ont appris et comment ils vont mettre les choses en place dans leur quotidien en définissant des objectifs SMART.

La dernière étape : les objectifs ont été définis, comment sont-ils mis en œuvre ? Le vendeur atteint ses objectifs : célébrez les victoires, il est en difficulté : définissez un plan d’accompagnement pour l’aider à atteindre de nouveaux paliers.

Créer une communauté d’apprenants. Laissez du temps à vos vendeurs pour qu’ils puissent se retrouver, échanger sur ce qu’ils ont mis en place suite à la formation suivie, partager les bonnes pratiques, les tips utiles ! Faites-en des ambassadeurs pour envoyer à leur tour, d’autres collaborateurs vivre l’aventure de Jurrasic ventes !