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Qu’est-ce qu’un bon commercial ? Celui qui maîtrise les méthodes de ventes, la négociation commerciale, les outils et les postures nécessaires. L’expérience de chaque business développeur ou conseiller commercial est aussi un atout indiscutable pour performer. Et pour optimiser les performances commerciales de vos équipes, que faites-vous ? D’après une étude Hubspot Research, 43% des représentants commerciaux se tournent vers des ressources de formations internes pour gagner en compétence. En tant qu’expert de la formation Vente, nous partageons nos partis-pris pédagogiques.
Le sommaire
1. Une formation commerciale s’adapte aux enjeux des métiers de la force de vente
Le point de départ d’un projet de formation est de comprendre qui est l’apprenant et d’identifier ses besoins, ses contraintes, son environnement de travail, son secteur d’activité. Dispenser une formation commerciale pertinente sans s’intéresser ni au profil du commercial, ni aux transformations que vit la profession conduira certainement à un échec de la progression pédagogique des apprenants-commerciaux.
Les métiers de la branche évoluent avec l’avènement du digital :
- Les comportements d’achats des clients changent. Le consommateur est mieux informé, moins captif et en quête d’interactions rapides… Le parcours client est également impacté, il est omni-canal. Cela signifie que le client mobilise plusieurs canaux de la recherche du produit à l’achat effectif. Conséquence : la relation client et le cycle de vente sont impactés et conduisent les équipes commerciales à adapter leurs méthodes de vente.
Source image : Livre blanc Business Decision, L’évolution de la vente à l’ère du digital
- Les professionnels de la vente s’équipent d’outils de plus en plus pointus (CRM) qui leur permettent de s’appuyer sur les data pour proposer une offre au plus près du besoin du client et suivre en temps réel le processus de vente… Les outils sont aussi très utiles à la prise de décisions tactiques au vu des résultats de la force de vente : plan de formation, renforcement de l’équipe, retravail du pitch produit…
”« L’ingénierie pédagogique doit prendre en compte ces deux évolutions pour dispenser une formation commerciale pertinente. Comment ? En rompant avec un modèle de formation standardisé et « ancienne génération » : le formateur délivre un savoir générique et l’apprenant tente de l’appliquer sur son terrain de jeu. C’est la fin du formateur sachant et des formations descendantes. »
François FLAICHER,Formateur Bizness.
D’après notre expérience d’organisme de Formation Nouvelle Génération, une formation Vente est :
- Personnalisée car une formation ne peut pas satisfaire tous les besoins des vendeurs. Un conseiller bancaire senior en agence n’a pas les mêmes attentes qu’un téléconseiller junior en produit d’assurance en ligne.
- Au plus proche de la réalité car plus le formateur « colle » au terrain plus le commercial sera efficace !
Pour y parvenir, l’entraînement est le meilleur allié du commercial.
2. Une formation commerciale privilégie l’entrainement
Pour garantir une formation personnalisée et au plus près des réalités terrain, la mise en situation est la clé du succès. Deux modalités pédagogiques placent l’entraînement au cœur du dispositif : le monitorat terrain et le télé-training ou visio-training. Leur objectif commun est l’augmentation de la productivité du vendeur : nombre de produit vendu ou augmentation du montant du panier.
Le monitorat terrain, le facteur de succès d’une formation commerciale
Le monitorat est un véritable coaching personnalisé du commercial qui se fait sans quitter son poste de travail (AFEST) via la présence du formateur sur site : un critère non négligeable pour des commerciaux dont la performance est au cœur du métier. Cette modalité de formation est aussi une réponse aux exigences de compétences, que l’on peut acquérir uniquement sur le terrain, en accompagnant le commercial en situation réelle au cours d’un rendez-vous client. L’avantage du monitorat est d’aborder et traiter les problématiques réelles du commercial contrairement aux autres mises en situation qui sont fictives (cas pratique préparé et jeu de rôle avec brief).
En quoi consiste le monitorat ?
Le télétraining (ou visio-training) : l’atout d’une formation commerciale
Tout comme le monitorat cette modalité permet de s’entraîner à performer grâce à la conduite d’entretien en conditions proches du réel avec le formateur. La mise en situation fait l’objet de l’élaboration d’une bibliothèque de cas pratiques pour varier les scénarios et les produits. Le format peut aller de 45 minutes à 1h et comprend une séance dédiée au diagnostic et une séance de validation des acquis / mesure des écarts.
Les avantages du télétraining pour une équipe commerciale
Les spécificités de ces deux modalités pédagogiques
La différence entre monitorat et télétraining est le type de mise en situation. Le monitorat plonge le commercial dans un cas réel avec un véritable client de son entreprise alors que le télétraining est effectué avec un formateur qui joue le client et déroule un cas préparé.
Comment les combiner ? Très souvent, le déroulé pédagogique d’une formation Vente en blended learning prévoit le télétraining et le monitorat après les modules dédiés à l’apport pédagogique en classe (virtuelle ou présentielle) ou via un MOOC.
Une fois les sessions d’apports terminées, les modules dédiés à l’entraînement individuel commencent. Au sein d’un parcours pédagogique, le télétraining se situe généralement avant le monitorat terrain. L’exercice à distance permet de poser un diagnostic (séance 1) et s’entraîner (séance 2) alors que le monitorat vise la performance. Cet enchaînement correspond à un cycle pédagogique éprouvé : « j’apprends, je m’entraîne, je performe » pour un apprentissage optimisé, une progression pédagogique respecté et des résultats commerciaux visibles.
Les objectifs de ces deux modalités pédagogiques :
- Mettre le commercial dans une situation de confort
- Identifier et valider ses points forts
- Identifier ses points d’effort restant à acquérir
- Établir un plan d’action
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3. Une formation commerciale place l’apprenant au coeur de sa progression pédagogique
L’efficacité de nos méthodes de formation commerciale réside dans l’art de faire les bons mix. Concrètement, c’est proposer des dispositifs de formation qui mixent des formats (digital, présentiel, distanciel), des modalités (synchrones, asynchrones, individuelles ou collectives), des rythmes, des techniques (ludopédagogie, challenge, créativité…) et des outils au service des objectifs pédagogiques fixés. Zoom sur deux techniques pédagogiques orientées vers la pratique et l’entraînement pour une formation commerciale efficace !
L’immersive learning
Cette technique pédagogique facilite la projection de l’apprenant-commercial dans son univers, ce qui lui permet de découvrir, développer et mettre en place des gestes métiers, des réflexes ou des postures utiles dans son quotidien. Elle peut s’appuyer sur 3 technologies : la réalité augmentée (RA), la réalité virtuelle (RV), la réalité mixte : la combinaison des technologies RA et RV.
Pour travailler son aisance, créer un climat de confiance et améliorer son écoute active, l’immersive learning – apprentissage immersif – est la technique pédagogique adaptée à la montée en compétence de la force de vente. Pourquoi ? Parce que les vendeurs recherchent dans une formation des points communs avec leur quotidien pour être performant dès le lendemain de la formation. Utiliser une technologie qui plonge le commercial dans son univers professionnel, lui permet de tester ses capacités et s’entraîner à traiter les freins et les obstacles du client.
Learning by doing
Cette technique pédagogique se résume par cette répartition : 80% du temps passé en entrainement et exercices pratiques et 20% sur la théorie. Une formation commerciale nécessite de mettre les apprenants-commerciaux en action pendant le parcours. Booster des performances commerciales passe par l’entraînement en mettant en situation sur des cas pratiques issus de la réalité terrain, comme par exemple :
- Accrocher un client,
- Écouter activement et reformuler,
- Se lancer dans une découverte client,
- Traiter les objections,
- Argumenter de façon convaincante,
- Conclure une vente.
La conclusion
Pourquoi la mise en situation est primordiale dans une formation commerciale ? Parce que le commercial va se projeter plus facilement, adhérer à la démarche formation et gagner en confiance. L’apport pédagogique en classe ne permet pas de tester des solutions aux problématiques de vente rencontrée au quotidien : clients indécis, clients à fidéliser… Grâce à l’immersive learning et au learning by doing qui peuvent mobiliser le monitorat et/ou le télé-training, le commercial est capable de traiter une demande client concrète et avérée. Instaurer des réflexes contribue à décupler les performances commerciales et professionnaliser la posture commerciale.
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