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Qui n’a jamais mangé dans un fast-food ?
Un menu normal ou Best Ouf ? Pour terminer, vous prendrez bien un petit café ?
On parle ici de ventes additionnelles, vous arrivez avec un besoin-déjeuner, un hamburger avec des frites et votre interlocutrice va vous faire des propositions complémentaires.
Les objectifs de cette démarche :
Au menu …
2 cas de vente additionnelle dans cet exemple :
1. Astuce 1 : La formation à la vente additionnelle pour avoir des vendeurs au top !
Formez vos équipes commerciales pour qu’elles s’adressent aux clients avec habileté. Pour cela, il est indispensable d’être un as :
Indéniablement, plus votre équipe est professionnelle tant sur la relation client que sur la maîtrise de vos gammes de produits et services plus le client se sent en sécurité. Avec la formation à la vente additionnelle, le client est idéniablement prêt à faire confiance à vos experts.
Boostez vos ventes avec la formation à la vente additionnelle😁
2. Indice n°2 : avec la formation à la vente additionnelle, apprenez à connaître vos clients
Proposer une offre à un client sans connaître ses besoins, c’est un peu jouer à la roulette russe. Pour ne pas perdre votre temps… ni le sien, partez à la découverte de votre interlocuteur.
Si vous disposez d’informations sur votre client, vous pouvez déjà, puis questionnez-le. Que recherche-t-il ? Que possède-t-il déjà ? Les datas sont un incontournable pour comprendre les besoins et les attentes de votre cible, collectez-en et analysez-les, ce sont de vrais trésors !
Alors, proposez le bon produit ou service au bon interlocuteur multiplie considérablement les chances de transformer votre démarche.
3. Indice 3 : proposer des ventes additionnelles, c’est saisir les occasions où le client vient vous rencontrer
Qui n’a pas préparé sa liste de courses sur une application de drive, vous validez, vous réglez et quelques minutes plus tard, vous vous dites « Ah mince, j’ai oublié de rajouter du liquide vaisselle ! », sauf que c’est trop tard !
Deux options s’offrent à vous : rentrer dans le magasin ou attendre votre prochaine commande de courses, dans les 2 cas, vous êtes agacé.e.
Souvent, les vendeurs pensent que les clients qui font leurs achats en ligne n’ont plus besoin de rien lorsqu’ils viennent les récupérer : erreur !
Votre client utilise le click and collect ? Lorsqu’il vient récupérer son colis proposez-lui d’essayer dans vos cabines si vous êtes un commerce de textile. Si sa commande lui convient, c’est l’occasion d’accessoiriser sa tenue. Si ça ne convient pas, vous vous occupez du retour et vous faites le point sur son besoin pour l’aider à trouver son bonheur directement dans votre magasin. Il est là, ne le laissez pas repartir dans rien.
Questionnez-le sur son achat et proposez lui des produits complémentaires.
4. Astuce 4 : Mettez en avant les avantages
Votre client vous appelle pour assurer sa voiture ? Mais qui l’assure, lui ? C’est le bon moment pour lui proposer le contrat qui garantit les dommages du conducteur en mettant en avant les arguments auxquels votre client sera sensible en cas d’accident corporel.
Il vient pour acheter un nouveau lave-linge ? A-t-il pensé à l’extension de garantie ? Car nous sommes d’accord, lorsque ça arrive que le lave-linge est en panne, c’est une sacrée galère ! La lessive à la main, le panier du linge sale qui déborde …
La formation à la vente additionnelle, c’est apprendre à se mettre au service du bien-être du client, en quoi ce que vous lui proposez va lui simplifier la vie, lui apporter plus de confort, lui offrir une plus-value dont il vous sera reconnaissant.
5. Astuce 5 : la formation à la vente additionnelle c’est opter pour la carte de l’omnicanalité
Sur votre site :
Sur le terrain :
L’omnicanalité et la preuve sociale sont d’excellents leviers pour optimiser vos démarches de ventes additionnelles. Éduquez vos clients à votre présence multicanale et ayez toujorus en tête quelques bons exemples pour en parler à vos clients.
6. Astuce 6 : Créez des offres irrésistibles
2+1 gratuit, 1 acheté/1 offert, l’abonnement offert pendant 2 mois si vous prenez 2 contrats d’assurance ou si vous validez votre achat avant une date particulière… Et vous ? Êtes-vous friand de bonnes affaires ?
De nombreuses possibilités existent, à vous de les mettre en avant et de montrer à votre client en quoi il est gagnant à saisir cette superbe opportunité. Pour augmenter vos ventes additionnelles, informez aussi votre client des offres en cours : newsletter, emailing, sms, l’information est un bon vecteur pour faire naître les envies !
Faire une vente, c’est toujours plaisant et valorisant, mais si c’est une vente « forcée », le client ne reviendra pas. Respectez votre client, ciblez l’offre la plus judicieuse, pour lui, en fonction de ses attentes, son budget, son envie
7. Astuce 7 : Respectez toujours votre client
Le client vous fera confiance à partir du moment où il ne se sent pas « arnaqué » ou un numéro parmi tant d’autres.
Le discours commercial super rôdé servi à tous les clients sans aucune personnalisation ne fonctionne plus. Votre interlocuteur a besoin d’authenticité et de transparence.
Rappelez-vous que ce n’est pas parce qu’il n’achète pas tout de suite qu’il n’achètera pas demain et parfois, la qualité de vos échanges fait qu’il vous recommandera auprès d’un proche qui a lui besoin de vos conseils !
La formation à la vente additionnelle en bref …
Par conséquent, les ventes additionnelles sont une vraie plus-value pour l’entreprise et un levier d’action important pour augmenter le panier moyen. Amener avec habileté, personnalisation et authenticité, les ventes additionnelles permettent une fidélisation de vos clients qui vous reconnaissent en tant qu’experts à leur service. Et souvenez-vous, il est plus rentable de fidéliser un client que d’en démarcher un nouveau alors soyez attentif aux opportunités.
